專注工作服定做
大型企業(yè)工作服設(shè)計生產(chǎn)廠家
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最近，品牌代理商姜雪英得到公司總部的特別關(guān)注。疫情期間，當(dāng)大多數(shù)品牌直營店和加盟店都在關(guān)門歇業(yè)的時候，她卻成為為數(shù)不多的、主動利用快手平臺開展在線銷售的商家。
“這次緊急轉(zhuǎn)型讓我感觸頗深，它就像一個全新時代的開始，一場危機之后的大轉(zhuǎn)折，全民直播的時代已經(jīng)來臨，所有實體商家都開始重視直播了。”她說。
同樣在時間啟動快手直播的還有香水企業(yè)廣州雪蕾，對于早先就入駐快手的雪蕾來說，這次轉(zhuǎn)戰(zhàn)快手更像是一次順勢而為，除了開展達人直播、門店直播外，雪蕾還打算和官方合作孵化快品牌。“疫情會加速整個新零售業(yè)態(tài)的發(fā)展，原來可能要用3-5年，現(xiàn)在可以壓縮到1-3年了。”雪蕾集團首席戰(zhàn)略官曹東智判斷說。
剛剛準(zhǔn)備開市復(fù)工的商迪柯文則表示，今年將投入更多精力運營快手電商業(yè)務(wù)。“接下來，我們會通過實體店現(xiàn)場直播的方式與顧客、粉絲互動，加深他們對品牌的認知；通過線下體驗、線上下單提高顧客對品牌的忠誠度。”迪柯文箱包總經(jīng)理郭育彤說。
受疫情影響，全國多地品牌實體門店紛紛轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上突圍。作為新興的內(nèi)容電商平臺，快手也在此期間發(fā)起“暖春計劃”，為入駐品牌商家提供系列扶持政策和免費商品服務(wù)。截止目前，快手電商已幫助50多萬線下商家恢復(fù)生意，開播數(shù)與上一周相比提升200%以上，動銷商家數(shù)提升300%，單日電商直播觀看人次超過1億，小黃車點擊數(shù)過2億，其中活躍商家日均直播時長已超過5小時。
巴拉巴拉：門店擴張中急速轉(zhuǎn)型直播帶貨
巴拉巴拉品牌代理商姜雪英在牡丹江、東寧、海林等地的市區(qū)和縣城經(jīng)營了13家品牌線下店。年后疫情突襲，線下門店全部暫停營業(yè)，她心急如焚，緊急轉(zhuǎn)戰(zhàn)快手電商彌補損失。
“當(dāng)時比較著急，實體店沒有收入，還要維持著基本支出，所以大年初四就開了直播，一直到現(xiàn)在，每天6-9個小時沒有間斷過。從快手開播到現(xiàn)在，每天直播間都能保持150-200人，每天的銷售額有3萬左右，不到一個月的時間，直播間累計銷售收入就超過了40萬。”
姜雪英告訴億邦動力，如果放在平時，哪怕銷量翻十倍，也不可能被公司總部注意到。而在這個特殊時期，自己的銷售業(yè)績在所有門店代理商中名列前茅，也因此在物流運輸環(huán)節(jié)得到公司的大力支持。
其實早在2018年末，姜雪英就已關(guān)注到快手直播帶貨的零售模式，也曾在去年雙十二試水直播帶貨。這些年來，姜雪英以每半年擴張兩個店的節(jié)奏發(fā)展線下業(yè)務(wù)，每開一家店就要忙著籌備人員培訓(xùn)、商品供應(yīng)鏈等業(yè)務(wù)，根本無暇顧及線上，因此也就錯過了2019年的電商直播風(fēng)口。
“整個線上業(yè)務(wù)的推進還不夠，總會去考慮是不是值得投入。從2015年開始，我陸續(xù)開了13家線下門店，所有資金也都用在門店擴張和業(yè)務(wù)發(fā)展上，相對來說抗風(fēng)險能力就比較弱。如果門店關(guān)閉到3月份，基本上就要面臨破產(chǎn)了。”姜雪英說。
這次臨時轉(zhuǎn)型快手直播帶貨，取得的銷售業(yè)績也完全超出了她的預(yù)期。“我原來也沒想把它當(dāng)成主業(yè)，一天做一兩萬就可以了。但是現(xiàn)在來看，可以把它發(fā)展成像線下一樣的規(guī)模，在線上也可以做連鎖店的形式。”
據(jù)了解，目前全國已有近400家巴拉巴拉線下門店進駐快手學(xué)習(xí)運營技巧，50多家開通快手小店。姜雪英也快人一步，調(diào)集了各門店的業(yè)務(wù)骨干組成團隊，專門運營快手電商業(yè)務(wù)。
“我們計劃每個實體店都要開1-2個直播間，門店導(dǎo)購輪番為顧客講解貨品，實體店本身更多的承擔(dān)打包、送貨、清貨等功能。我自己有十幾家實體店，粉絲可以隨時退換貨。我們必須順應(yīng)這個時勢，給顧客提供方便。”她說。
雪蕾：門店場景導(dǎo)購直播將走向常態(tài)化
“受疫情影響，我們在線下的多個銷售渠道都受到不同程度影響，得知快手有扶持政策，我們在第一時間就把運營重心轉(zhuǎn)移到快手上。相比其他實體店，這一次我們的應(yīng)對還是非常迅速的。”
雪蕾集團首席戰(zhàn)略官曹東智告訴億邦動力，疫情期間，雪蕾動員了多家線下門店合作伙伴入駐快手，由線下轉(zhuǎn)為線上直播帶貨，截止目前已有10余家合作門店進駐快手開通小店功能。
雪蕾是國內(nèi)老牌的香水化妝品生產(chǎn)企業(yè)，旗下有美頓、朗金、維維尼奧等自主品牌，同時從事國內(nèi)外OEM、ODM等業(yè)務(wù)，在線下有自有品牌專賣店、商場專柜、精品連鎖店、商超百貨等零售渠道布局。
“我們在快手第一時間聯(lián)系到之前合作的帶貨主播，另一方面也動員門店導(dǎo)購開通新號直播，目前來看在線銷售情況還不錯。例如，我們合作的主播單場銷量可以達到20000瓶，客單價過百的香水禮盒一場直播也能賣出2000多套，這基本相當(dāng)于日化連鎖店一個月的銷量。我們自己的門店導(dǎo)購開播首日2小時的營業(yè)額也能達到一兩千元，這基本相當(dāng)于一個小型門店一天的營業(yè)額。”曹東智介紹說。
據(jù)了解，為了配合疫情防護需求，雪蕾還緊急上線了75%乙醇殺毒香氛噴霧液，目前市場銷量可觀，也在一定程度上緩解了企業(yè)面臨的經(jīng)營挑戰(zhàn)。
除了在快手開通直播業(yè)務(wù)，雪蕾今年還計劃重點在快手發(fā)力，通過加入快品牌計劃，和官方平臺以及達人主播共同開發(fā)新品，促成更深入的合作。曹東智認為，品牌在快手的整體規(guī)劃應(yīng)該從整個生態(tài)的角度出發(fā)，圍繞整個生態(tài)伙伴去開展業(yè)務(wù)，而不僅僅關(guān)心品牌賬號在平臺有多少粉絲，積累了多少私域流量。
“針對快品牌計劃，我們會設(shè)計符合快手用戶需求特征的產(chǎn)品，整個產(chǎn)品規(guī)劃、定價也會相匹配。舉例來說，我們推出一款產(chǎn)品的時候，會同時有套裝、單支、小樣套盒等規(guī)格的設(shè)計，那么小樣套盒更多的是給用戶做前期的測試體驗，正裝的產(chǎn)品會給主播進行銷售，一些套盒包裝可能會配合整個快手平臺做一些大型活動。在具體規(guī)劃產(chǎn)品線的時候，就會思考品牌如何與主播、平臺更好地合作，給用戶帶來更高的價值。”
曹東智介紹說，香水類產(chǎn)品在整個美妝類目里比較特殊，不像護膚品、美妝產(chǎn)品可以展示使用效果，香水產(chǎn)品只能靠主播去描述香水的氣味特征，對主播的專業(yè)素養(yǎng)要求還比較高。“我們在合作主播方面更關(guān)注的是主播的私域運營情況，關(guān)注其粉絲群體是不是有比較強的購物需求。一般會通過主播的直播間了解用戶的需求和反饋，這對接下來開發(fā)優(yōu)化產(chǎn)品也非常有幫助。”
他最后告訴億邦動力，今年品牌會投入更多精力運營線上業(yè)務(wù)，即使是品牌線下門店的運營，也會把運營重心從傳統(tǒng)零售業(yè)態(tài)轉(zhuǎn)變?yōu)楫a(chǎn)品體驗業(yè)態(tài)，導(dǎo)購在門店場景的直播會逐漸走向常態(tài)化，同時通過在線上的布局形成完整的新零售閉環(huán)。
迪柯文：秒榜更適合實體店度過冷啟動期
迪柯文是一家成立于1998年的老牌箱包企業(yè)，目前在北京紅橋、國瑞、萬達、銀泰等大型商場有十幾家品牌直營店，受疫情影響，線下實體店的生意也受到一定沖擊。
目前，各大商場陸續(xù)推出扶持政策，支持商家開展在線直播電商業(yè)務(wù)，迪柯文箱包總經(jīng)理郭育彤也對轉(zhuǎn)型線上早有打算。“我們?nèi)ツ昃徒佑|了快手，經(jīng)過一段時間的運營，感覺直播帶貨的效果還不錯。所以現(xiàn)在門店陸續(xù)復(fù)工營業(yè)，我們也計劃多開通一些快手賬號，加強店鋪直播這部分業(yè)務(wù)。”她說。
此前出于保護品牌直營店的想法，迪柯文箱包并沒有在電商業(yè)務(wù)上投入太多精力運營。如今商場的客流量每況愈下，再加上今年的疫情影響，線下門店的經(jīng)營更是受到不小的挑戰(zhàn)，今年郭育彤決定將品牌的運營重心放在快手上。
“箱包類的商品在快手上屬于客單價比較高的，不過我們屬于前店后廠的經(jīng)營模式，可以拿到一手貨源，性價比還是比較高的；而且線下還有十幾家直營店，售后服務(wù)也比較有保障，所以這些優(yōu)勢還是比較容易得到老鐵們認可的。”
郭育彤告訴億邦動力，2018年底她就接觸到一些快手主播來工廠考察，想要尋求合作，也是在那個時候?qū)焓钟辛顺醪搅私?，而網(wǎng)紅達人的帶貨能力也讓她看到直播電商的商機。
“我們做箱包實體店也有二十多年了，在線下也積累了很多回頭客，所以開通快手賬號后就把這些VIP老顧客通過微信群倒流到快手上，此外還通過秒榜的方式從大主播的粉絲群里吸引一部分潛在客戶。”
據(jù)了解，目前迪柯文箱包在快手有兩個賬號，有專門的運營團隊負責(zé)直播和售后服務(wù)，粉絲總數(shù)超過40萬，“一般情況下，每天店鋪直播時長要達到6個小時，直播間日銷量可以達到100多單；如果是和大主播掛榜連麥，一場直播就能達到幾千單的銷量，而往常店鋪的日銷量最多也只有七八十單。”郭育彤介紹說。
除了常規(guī)的短視頻和直播運營，郭育彤很早就掌握了快手掛榜賣貨的玩法，并且認可這種方式帶來的流量轉(zhuǎn)化。她觀察認為，旅行箱這這類產(chǎn)品并不適合和主播合作批量帶貨，更適合通過秒榜的形式，從大主播直播間里篩選自己的目標(biāo)消費人群，然后吸引到自己的直播間里做轉(zhuǎn)化。
“我們感覺快手平臺更多的是網(wǎng)紅達人來引導(dǎo)消費，所以對于我們實體企業(yè)來說，通過給大主播刷禮物獲得掛榜連麥的機會，就可以發(fā)揮我們的產(chǎn)品解說優(yōu)勢，獲得老鐵們的信任。”
此外，郭育彤和團隊還在嘗試根據(jù)快手用戶的需求特點定制年輕時尚、高性價比的的箱包產(chǎn)品，也希望有機會加入“快品牌”計劃，進一步發(fā)展民族自有品牌。“我們也是從2003年非典過來的，對于箱包行業(yè)來說，疫情過后返工返校、商務(wù)旅行對箱包的需求也會有所增加，所以對行業(yè)發(fā)展還是有信心的”她說。
